Immobilier : les 6 étapes pour réussir sa négociation

Que l’on souhaite acheter ou vendre un bien, une transaction immobilière représente un enjeu financier conséquent pour les deux parties prenantes, vendeurs et acquéreurs. D’où l’importance de bien négocier. Pour l’acheteur, ce peut être l’occasion d’augmenter sa rentabilité et diminuer la part d’emprunt s’il réalise un investissement locatif ; pour le vendeur ce peut être une opportunité de générer une plus-value qui pourra être investie ailleurs. Si les conseils donnés aux acheteurs sont légions, ceux consacrés aux vendeurs sont plus difficiles à trouver. L’occasion de faire un point sur la question.

Premièrement : définissez un calendrier approximatif

Cela peut sembler une évidence, mais la vente d’un bien immobilier se prépare. La première chose à faire est de vous fixer un calendrier qui vous mènera jusqu’à la signature du compromis. Il y a plusieurs étapes incontournables dans un tel projet immobilier (estimation du bien, publication de l’annonce, visites, etc.) et il est nécessaire de prévoir du temps. C’est un élément à prendre en considération, surtout si vous en manquez : la négociation peut s’étaler sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois avant d’arriver à la conclusion d’un compromis de vente. Si vous avez un caractère d’urgence à vendre votre bien, il faudra sans doute être moins regardant sur le prix à en tirer. 

Deuxièmement : faites évaluer votre bien immobilier

A moins d’être vous-mêmes un professionnel de l’immobilier, n’ayez pas peur de recourir à leur service pour faire estimer votre logement. Certaines agences immobilières le proposent gratuitement, certaines le font dans le process d’accompagnement à la vente ou à l’achat, d’autres font régler des forfaits ou des honoraires. Il existe aussi des simulateurs plus ou moins complets qui vous permettent, sinon d’avoir un prix précis, d’obtenir une fourchette. Dans la mesure du possible, faites évaluer votre bien par au moins deux agents immobiliers différents. Les simulateurs peuvent donner des indications relatives au prix du marché, mais rien ne vaut la visite physique pour avoir un avis sûr.

Troisième étape : faites une veille immobilière

Prenez également le temps de regarder, comparer des annonces pour situer votre bien par rapport aux autres. L’idée c’est de vous faire une idée du prix juste. Faites une veille attentive. Connaître localement l’état du marché immobilier est un incontournable : un marché immobilier sous tension vous donnera une plus grande marge de manœuvre. A l’inverse, s’il y a plus d’offres que de demandes, l’acheteur sera dans une situation plus favorable. Soyez sûr que l’acheteur, qu’il soit un agent immobilier ou non, connaîtra le prix au mètre carré pratiqué dans le quartier.

Vous avez désormais une idée de la valeur de votre bien et des prix du marché. Avant de fixer le prix de vente de votre maison ou appartement, vous devez prendre en considération les frais de notaire dont devra s’acquitter l’acheteur. Ils avoisinent les 3 ou 4 % du prix de vente pour un bien neuf, 7 à 8 % du prix de vente dans l’ancien. Ils seront réglés le jour de la signature de l’acte de vente. 

Maintenant, pour être suffisamment fort dans votre négociation, il va vous falloir lister les points forts de votre maison ou de votre appartement.

Quatrième étape : lister les points forts de votre logement

C’est un fait : le ou les acheteurs ne manqueront pas de pointer les défauts de votre bien : manque de luminosité dans le salon, règles de copropriété contraignantes, exposition de la chambre pas optimale, vis-à-vis, mauvais résultat des diagnostics DPE…  Soyez certains qu’ils n’en manqueront pas un. Vous devez d’ailleurs anticiper cette étape et dresser vous-même la liste des « défauts » de votre bien immobilier afin de pouvoir mieux appréhender la négociation et les points centraux sur lesquels porteront la discussion. Les mêmes questions se posent dans la gestion locative quand il s’agit d’estimer le loyer d’un bien. 

Inutile, en revanche, de lister ces points bloquants dans l’annonce immobilière que vous allez rédiger. Avant de vous atteler à cette dernière, établissez tous les points forts qui pourraient justifier un prix de vente à la hausse : présence d’un garage, d’une cave en sous-sol, charme d’une architecture singulière, bon état général de l’appartement, etc. Ils peuvent ne pas se limiter à votre logement à proprement parler. La proximité de commerces, d’une école pour une famille, d’un arrêt de bus ou de métro, etc. Tout rentre en ligne de compte dans l’achat d’une maison.

Cinquième point : l’annonce immo

Gardez en tête les éléments qui doivent obligatoirement figurer dans l’annonce : 

• description du logement (type de bien, état, superficie selon la loi Carrez)
• les prix de vente TTC (avec honoraires d’agence inclus, hors honoraires, montant des honoraires c’est à dire la commission de vente sans les frais d’actes notariés, d’enregistrement ou de publicité foncière)
• les résultats du diagnostic de performance énergétique
• les informations sur la copropriété
• les éventuelles informations du professionnel (tarifs et numéro SIREN)
• des photos représentatives du logement (ceci n’est pas obligatoire mais fortement conseillé)

Sixième étape : gardez votre sang-froid

Après ces étapes préparatoires, vous voilà fin prêt. L’occasion de vous donnez quelques ultimes conseils pendant la négociation qui s’étalera sur plusieurs semaines.

Quand un acheteur vous fera une offre d’achat, il énoncera les points négatifs (que vous aurez anticipés) afin de faire baisser le prix de vente. concédez les plus évidents et nuancez les autres. 

S’il vous dit qu’il suit d’autres logements, il n’y a pas de quoi être froissé. C’est somme tout légitime. Mais cela peut aussi être du bluff. Dans tous les cas, il n’y a aucune raison de s’en alarmer. Le chemin jusqu’à la promesse de vente est long. Parfois même les deux parties sont favorables à la  transaction mais c’est du côté des banques, de  la négociation du crédit immobilier que les choses bloquent. Pour conclure, il n’est pas inutile de rappeler à l’instar de nombreux professionnels de l’immobilier comme Mon Bel Appart, que la plupart des négociations se passent bien. La négociation est un processus qui ne vise pas à gagner sur l’autre partie mais bien à trouver un juste compromis. Gardez cette idée en tête et tout ira bien.